​Cepat Naik Kelas dengan Mengenal Jalur Distribusi

Artikel · Akses Pasar
Lama Baca : 7 Menit

Memasuki tahun baru 2020, pelaku bisnis dan calon pebisnis mulai membuat berbagai peruntungan baru, banyak yang mencoba mencari berbagai peluang. Inovasi berbagai bisnis kekinian bermunculan. Kementerian Koperasi dan UKM bahkan telah menargetkan sebanyak 6% dari usaha kecil dan menengah (UKM) di Indonesia untuk naik kelas. Kredit Usaha Rakyat (KUR) dan berbagai program pendampingan dipersiapkan untuk mendukung target tersebut.

Kenyataannya, saat ini wabah corona yang tiba-tiba muncul di China dan menyebar ke berbagai negara, tentunya menjadi pukulan keras bagi industri, terutama UMKM. Indonesia sebagai salah satu negara terdampak wabah ini, mulai menyusun berbagai kebijakan pembantu untuk memperkuat ketahanan ekonomi. UMKM sebagai salah satu garda penggerak ekonomi negara difasilitasi, mulai dari relaksasi dalam pinjaman perbankan, subsidi listrik, serta fasilitas lainnya.

Pentingnya Strategi Jalur Distribusi

Gerakan physical distancing sebagai salah satu perlawanan terhadap wabah corona, membuat setiap pelaku UKM dipaksa untuk mengubah strategi mereka. Untuk usaha Mikro, berjuang melawan wabah yang belum diketahui kapan usainya ini memang berat, tetapi apakah tidak mungkin UMKM bisa tetap konsisten terhadap target naik kelas? Mengembangkan usaha pada dasarnya memerlukan pengetahuan akan identitas bisnis kita dan memetakan bisnis kita, termasuk pemetaan jalur distribusi. Bukan tidak mungkin di masa sulit ini, kita dapat menaikan omset berkali-kali lipat.

Ada dua elemen pada dunia usaha, bisnis/industri dan konsumen. Kedua hal inilah yang mempengaruhi jalur distribusi, apakah bisnis tersebut menggunakan distribusi langsung, ataupun tidak langsung (melalui perantara). Distribusi langsung adalah bisnis/industri, sebagai produsen atau penyedia barang ataupun jasa, menjual langsung kepada pelanggannya (bisa konsumen maupun bisnis/industri). Distribusi ini dilakukan tidak hanya dengan saluran offline, tetapi juga termasuk dengan online. Sedangkan jalur distribusi tidak langsung adalah bisnis/industri menjual barangnya kepada pelanggannya, melalui perantara. Jalur distribusi manakah yang cocok untuk bisnis kita? Seberapa penting seseorang mengetahui jalur bisnis yang cocok untuk mengembangkan bisnisnya?

Mari kita mulai identifikasi bisnis kita masing-masing. Jenis produk apakah yang anda hasilkan dan kepada siapa target anda menjual produk itu. Ketika kita sudah dapat menentukan target dari produk jasa/barang, target penjualan dalam bisnis dapat ditentukan, ingin menjual kepada konsumen perorangan (business to customer), bisnis atau pelaku industri lainnya (business to business), atau anda sebagai konsumen menjual kembali barang yang dibeli kepada konsumen lain (customer to customer).

Jalur Distribusi Langsung Online: Media Sosial, Marketplace, dan Website

Jalur distribusi langsung kepada pelanggan dapat dilakukan salah satunya dengan saluran online, melalui website bisnis, media sosial, dan marketplace. Perpindahan budaya dari belanja offline ke digital, membuat para pengusaha mau tidak mau mencoba jalur distribusi online. Setiap orang kini dapat berbelanja dengan mudah hanya dengan smartphone miliknya. Jalur distribusi online apakah yang tepat untuk bisnis kita?

Media Sosial

Masyarakat memiliki media-media pribadi, baik di platform atau aplikasi Facebook, Twitter, ataupun Instagram (jika HP android bisa unduh di PlayStore, jika iPhone bisa di AppStore). Melalui media sosial tersebut banyak orang membagikan hal pribadi sebagai konsumsi publik. Apakah para pengusaha bisa memanfaatkan media sosial ini sebagai jalur distribusi untuk berjualan?

Mari kita lihat karakter penggunaan dalam ketiga platform media sosial ini. Facebook adalah salah satu jejaring sosial yang dipakai penggunanya untuk saling membagikan konten tertulis, gambar, video, dan link website. Penggunanya biasanya merupakan komunitas yang berselancar di media digital untuk dapat berbagi berbagai hal sesama anggotanya atau jaringan temannya. Instagram adalah media sosial tempat seseorang berbagi gambar-gambar dan video keseharian. Twitter adalah media sosial untuk berbagi informasi, gagasan, dan pesan secara tertulis, walau sekarang juga bisa ditautkan foto atau video.

Menjadikan platform media sosial sebagai tempat anda berjualan atau sering disebut pula social commerce, adalah salah satu pilihan. Melihat ketiga karakter media sosial ini, kita dapat menentukan barang/ jasa kita lebih potensial dipasarkan dengan Facebook atau Twitter atau Instagram, atau ketiganya.

Marketplace

Begitu halnya dengan jalur distribusi online lainnya, yaitu platform marketplace. Pertama-tama, banyak pelaku UKM yang masih bingung perbedaan platform marketplace dengan e-commerce.

Sebagai contoh, Department Store Matahari atau jaringan MAP memiliki website e-commerce atau perdagangan elektronik dimana yang mengelola SKU produk yang muncul dan perbaruan ketersediaan stoknya dikelola oleh Matahari/MAP selalu toko atau Department Store (pedagang) yang juga menyediakan layanan online. Sementara marketplace, contohnya adalah Tokopedia, Bukalapak, Shopee, Blibli, yang secara solusi mereka hanya menyediakan “tempat digital” bagi para pemilik toko. Jika dianalogikan dengan platform retail offline, platform digital e-commerce (baik berupa website atau aplikasi) adalah Toko Alfamidi, Giant, Ramayana, atau Matahari Mall. Sementara padanan untuk platform digital marketplace adalah seperti ITC Mangga Dua, ITC Fatmawati, PD Pasar Jaya, Mal Plaza Senayan; hal ini karena bisnis mereka murni penyewaan tempat bagi brand owner atau para pedagang buka toko di dalam platform/gedungnya.

Jadi, platform marketplace manakah yang dapat kita pilih sebagai jalur distribusi? Dalam tulisan ini di awal, telah dijelaskan bahwa mengembangkan sebuah usaha haruslah memiliki pengetahuan terhadap bisnis yang kita jalankan. Produk apa yang kita hasilkan, siapa konsumen produk ini, sehingga sampai pada pertanyaan di mana konsumen kita berada.

Dikutip dari harian Kompas, dilaporkan bahwa tiga besar platform marketplace yang mendominasi pasar di Indonesia adalah Tokopedia, Shopee, dan Bukalapak. Kita akan melihat karakter dari tiga marketplace ini untuk memilih jalur distribusi online. Setiap platform marketplace memiliki zona konsumen masing-masing, mulai dari usia, jenis kelamin, bahkan hobi, dan bidang pekerjaan. Memilih platform yang cocok untuk jalur distribusi membuat kesempatan sukses lebih besar. Proses berpikirnya sama kok dengan pertimbangan memilih untuk buka toko fisik dimana, ya, cocoknya? Apakah di ITC, Blok Tanah Abang, PD Pasar Jaya, atau Mal Plaza Senayan? Kalau kita berjualan secara grosir dengan kisaran harga cukup murah, ITC mungkin lebih cocok. tapi jika kita menjual produk fashion yang diproduksi terbatas dan harganya cukup mahal, mungkin Plaza Senayan lebih cocok.

Sebelum melihat usia, jenis kelamin, atau hobi konsumen yang menjadi user dari ketiga platform marketplace tersebut, mari kita lihat karakter konsumen yang dituju dari ketiganya. Fitur aplikasi grosir dalam platform marketplace memungkinkan penjual dalam platform tersebut tidak hanya dapat menjual satu buah, tetapi juga dalam jumlah banyak. Hal ini tentunya memudahkan pelaku UKM dengan target konsumen industri (business to business). Tokopedia dan Bukalapak telah memulai hal ini terlebih dahulu daripada Shopee sebagai platform marketplace baru, melalui fitur minimum order. Jadi, selain penjualan langsung ke konsumen (business to customer), ketiga platform ini memungkinkan untuk pebisnis yang menargetkan pelaku bisnis lain sebagai konsumennya (business to business), khususnya pebisnis yang tertarik untuk menjual kembali produk kita di daerah yang berbeda.

Hal lain yang bisa kita lihat dari ketiga platform marketplace ini adalah kategori yang paling laku di platform mereka. Dengan mengetahui hal tersebut, pebisnis bisa saja memaksimalkan promosi penjualannya pada salah satu platform marketplace untuk keefektifan. Dikutip dari Detik.com, ditemukan pola kategori yang laku dalam platform Shopee dalam kurun waktu Q2 2019 yaitu produk-produk fashion wanita. Dalam riset Team Asosiasi Digital Marketing Indonesia (www.digimind.id), ditemukan bahwa Tokopedia memiliki tingginya permintaan dalam kategori alat rumah tangga, craft, dan elektronik (handphone & tablet). Demografi utama Bukalapak yang berdominan kepada laki-laki, membuat platform marketplace ini memiliki keunggulan penjualan pada kategori hobi dan gadget.

Hal-hal tersebut tentunya dapat menjadi pertimbangan UMKM dalam memilih dan melakukan promosi, tidak hanya melihat dari jenis konsumen, tetapi jenis kategori yang laris dalam platform marketplace tersebut.

Website

Apakah memiliki toko online di marketplace saja sudah cukup atau perlu membuat website sendiri?

Website adalah halaman digital yang dibuat di internet, sehingga konsumen dapat melihat profil bisnis kita dengan mudah melalui alamat domain tertentu (contoh: www.ukmindonesia.id; www.depkop.go.id). Ibarat lemari informasi digital, website sangat bisa diutak-atik sesuai bentuk lemari yang ingin kita buat. Ada Website yang hanya berfokus sebagai company profile online, jadi tidak ada fitur e-commerce nya (seperti fitur untuk memasukkan produk pilihan ke keranjang belanja, lalu melakukan pembayaran); ada Website yang sudah dilengkapi dengan fitur e-commerce. Membuat website memang dibutuhkan tingkat literasi digital yang cukup tinggi; oleh karena itu, banyak pelaku UKM yang menggunakan jasa konsultan untuk membuat website.

Jadi kapan membuat website? Ketika suatu usaha sudah cukup besar dan memerlukan kepercayaan lebih dari konsumennya; umumnya suatu bisnis akan berpikir membuat website sendiri dan mulai mengganti alamat email bisnis mereka, dengan menggunakan alamat domain website mereka (contoh: awalnya punya alamat email [email protected], menjadi [email protected]id).

Bagaimana dengan usaha skala masih Mikro, alias omset usaha masih di bawah Rp 300 juta per tahun atau kurang dari Rp 25 juta per bulan? Pilihan ini tentunya kembali kepada anda, kembali kepada di mana konsumen anda berada, dan seberapa penting website usaha untuk konsumen anda. Berapa banyak yang bisa kita tulis mengenai produk ketika di dalam e-commerce, tentunya tidak sebanding dengan informasi yang bisa diberikan ketika memiliki website.

Usaha yang memiliki tampilan toko baik di e-commerce, respon yang baik dari konsumennya, dan memiliki website apakah akan lebih meningkatkan kepercayaan anda ketika berbelanja? Poin penting dalam berbelanja online selain memberikan harga yang sesuai, barang berkualitas, tetapi menumbuhkan kepercayaan konsumennya. Pebisnis yang menggunakan jalur distribusi online harus menumbuhkan berkali-lipat kepercayaan konsumennya, dibandingkan dengan berjualan dengan jalur distribusi offline. Pebisnis pemula biasanya lebih menggunakan e-commerce sebagai jalur distribusi online-nya, untuk dapat memanfaatkan pengguna e-commerce tersebut sebagai calon konsumen miliknya. Memiliki website menjadi nilai lebih konsumen ketika ingin melihat informasi lebih produk yang ditampilkan di e-commerce. “Duet Maut” e-commerce dan website bukan tidak mungkin menjadikan omzet naik kilat.

Jalur Distribusi Langsung Offline

Setelah sebelumnya kita membahas jalur distribusi langsung dengan online, melalui media sosial, marketplace, dan website. Jalur distribusi langsung ini juga dapat dilakukan oleh sahabat UMKM dengan cara offline, yaitu melalui warung dan toko. Pembukaan toko atau warung offline tentunya menjadi strategi sendiri dalam bisnis UMKM.

Selain itu, disini kita juga dapat mengerahkan tenaga penjualan (sales person) yang menjual langsung ke pelanggan yang bermobilisasi menghampiri masing-masing pelanggan. Contohnya adalah penjual keliling Yakult dari rumah ke rumah. Untuk model B2B (bisnis ke bisnis), strategi ini juga bisa diterapkan, misalnya yang dilakukan sales perusahaan obat yang mendatangi berbagai rumah sakit, klinik, dan apotek untuk menjual produknya.

Sama halnya dengan online, kita harus mengidentifikasi bisnis kita terlebih dahulu, siapa konsumen kita dan di mana konsumen kita berada. Hal ini memudahkan penjualan offline melalui toko dan warung menjadi efektif. Bayangkan jika anda pengusaha baju gamis, tetapi membuka toko di sekolah, apakah tidak akan lebih efektif ketika anda membuka toko anda di Mal atau pasar? Pemilihan lokasi toko dan warung ini menjadi strategi pemilihan jalur distribusi.

Jalur Distribusi Tidak Langsung

Pernah mendengar bisnis keripik pedas Maicih? Dikutip dari laman harian online Kumparan, Keripik asal Bandung ini telah melebarkan bisnisnya di berbagai negara hingga ke Amerika Serikat. Berfokus pada penjualan di tiga negara yaitu China, Malaysia, dan Australia, Maicih bahkan telah memiliki omzet 3 miliar setiap bulannya, setelah sebelumnya di tahun 2010-2011 hanya memiliki omzet ratusan juta. Lompatan kelas yang dilakukan oleh Maicih sebagai bisnis UMKM yang awalnya bermodal 15 juta di tahun 2010 dan melesat di 2011, bukan tidak mungkin terjadi di bisnis anda.

Hal yang perlu kita lihat adalah jalur distribusi yang digunakan. Maicih pada awalnya menjual langsung pada konsumennya, jalur distribusi produsen kepada konsumen. Mau tahu dengan cara apa? Caranya dengan mengerahkan mobil-mobil yang membuka kap belakangnya dan memajang banyak kripik maicih. Mobil tersebut memilih tempat parkiran di pinggir-pinggir jalan yang ramai. Strategi ini sungguh cerdik, karena jauh lebih murah daripada sewa toko, dan gampang direplikasi - tidak dengan membeli banyak mobil, tapi bisa juga dengan skema sewa mobil harian sehingga lebih ringan secara arus kas atau cash flow. Peningkatan yang cepat terjadi pada fase kedua yaitu penggunaan sistem reseller. Jadi, apakah itu reseller, apakah perbedaannya dengan distributor, agen, supplier, dan dropshipper?

Perlu kita pahami di awal bahwa penggunaan reseller, distributor, agen, supplier, dan dropshipper merupakan jenis-jenis distribusi tidak langsung. Semua jenis ini merupakan perpanjangan penjualan produsen sampai nantinya diterima oleh konsumen langsung. Mengapa strategi ini membuat Maicih naik kelas dengan cepat? Bayangkan apabila usaha anda telah memiliki jaringan reseller di tiap pulau di Indonesia, apakah omzetnya berkali lipat?

Reseller vs Dropshipper

Maicih menggunakan strategi jalur distribusi dengan reseller, itu berarti Maicih sebagai produsen menjual barangnya kepada perorangan atau perusahaan untuk dijual kembali kepada konsumennya.

Apa bedanya dengan sistem dropshipper? Anda yang ingin ikut dalam jalur distribusi Maicih ini tidak perlu membeli di awal seperti reseller, ketika ada permintaan konsumen, dropshipper barulah membeli dari Maicih.

Mengapa harga yang diberikan kepada reseller cenderung lebih murah dibandingkan dengan dropshipper? Hal ini dikarenakan pembelian reseller haruslah dalam jumlah lebih banyak atau tidak dibeli satuan. Sedangkan dropshipper dimungkinkan pembelian dengan jumlah satuan, sehingga penggunaan jalur distribusi dropshipper ini dapat disebut customer to customer. Dropshipper juga tidak membutuhkan modal dan ribet dalam mengirimkan barang ke konsumen, karena pengiriman barang ke konsumen dilakukan oleh pihak penjual.

Distributor vs Agen vs Supplier

Jalur distribusi tidak langsung tidak hanya reseller dan dropshipper, tetapi juga terdapat jalur distributor dan supplier. Penting untuk kita mengetahui persamaan dan perbedaan keduanya.

Kita telah membahas sebelumnya jalur distribusi langsung dapat dilakukan offline melalui warung atau toko, tetapi bagaimana dengan Usaha Mikro, yang tidak tidak mampu memiliki warung atau toko karena modal terbatas? Salah satu cara yang bisa dilakukan adalah dengan mendistribusikannya melalui distributor.

Distributor merupakan jalur distribusi tidak langsung yang menghubungkan antara produsen dan toko/warung (ritel). Toko/warung ini menerima barang dari penjual besar yaitu distributor. Harga yang didapatkan distributor cenderung lebih murah daripada reseller dan dropshipper karena harus membeli dalam jumlah lebih banyak. Jadi, dengan sistem jalur distribusi ini bukan tidak mungkin nantinya produk anda dapat tersebar di berbagai retail toko atau warung.

Terdapat juga yang namanya Agen yang juga sebagai perantara yang menjembatani antara distributor dan warung/toko. Biasanya munculnya agen dikarenakan distributor tidak mampu menjangkau berbagai wilayah spesifik sehingga butuh para agen agar produknya sampai pada warung/toko, lalu ke tangan konsumen. Dibanding distributor, kapasitas agen jauh lebih kecil dengan pendapatan yang juga lebih kecil. Tetapi keuntungan menjadi agen adalah tidak butuh modal terlalu besar karena lebih berfungsi sebagai perantara saja.

Sama halnya dengan distributor dan agen yang menargetkan penjualan kepada bisnis (business to business), supplier juga memiliki pola distribusi dari bisnis ke bisnis. Pembelian supplier juga dalam jumlah besar, tetapi apakah perbedaannya? Jalur supplier biasanya terjadi untuk distribusi bahan baku. Jadi, supplier melakukan jual-beli bahan yang akan diolah perusahaan lain menjadi produk siap jual. Contohnya produsen kertas memiliki banyak supplier yang akan membantu menjualkan produknya kepada industri buku. Beda halnya dengan distributor dan agen yang biasanya lebih ke arah melakukan jual-beli produk jadi.

Sekian pembahasan kita kali ini. Yuk kita rangkum lagi apa saja ragam jalur distribusi yang tersedia untuk dapat kita lakukan dibawah ini.

Pemilihan jalur distribusi langsung ataupun tidak, melalui online ataupun offline, pada dasarnya tergantung dari identifikasi bisnis milik kita. Apakah jenis barang yang dihasilkan dan siapa konsumennya, barulah seorang pengusaha dapat menentukan jalur distribusi yang tepat untuk bisnisnya. Baca juga artikel Menyusun Skema Kemitraan untuk memahami lebih dalam mengenai skema-skema kerjasama kemitraan penjualan dalam merencanakan jalur distribusi.

Menjangkau konsumen lebih luas dan cepat, apalagi di tengah pandemi corona dapat menjadi strategi untuk sebuah UMKM cepat naik kelas. Jadi, sudahkah anda siap naik kelas?


Dera Annisa, Project Manager Codemargonda

Penulis: Dera Annisa; Editor: Banu Rinaldi & Dewi Meisari
2020-06-30 19:31:15
Konten Terkait

Ulasan - Bisnis Umum

Menyusun Skema Kemitraan untuk Tingkatkan Penjualan

Dalam menghitung besaran bagi hasil, kira-kira ada 4 hal yang perlu dipertimbangkan: Apakah calon mitra memiliki cakupan jaringan yang berbeda dan cukup besar? Apakah dengan memberikan komisi atau diskon yang menarik kita yakin bisa meningkatkan omzet? Apakah biaya per unit bisa diturunkan sejalan dengan peningkatan omzet?; Dan Apakah dengan memiliki basis mitra pemasaran operasional bisnis kita dapat menjadi lebih sederhana?

2018-07-28 06:49:28

Akses Pasar

Mengintip Peluang Memperluas Pemasaran melalui Waralaba

Pernah bermimpi usaha yang kita bangun memiliki banyak cabang dan tersebar di berbagai wilayah? Jika iya, maka waralaba bisa menjadi salah satu strategi yang dapat dipertimbangkan oleh sahabat UKM. Ingin sukses seperti usaha-usaha waralaba lainnya? Yuk teman-teman, kita ulas bersama.

2020-07-01 14:10:15

Akses Pasar

7 Hal yang UKM Perlu Pahami untuk Meningkatkan Akses Pasar

Sahabat UKM dapat memulai evaluasi atau introspeksi dengan bertanya pada diri sendiri, misalnya, “usaha sudah berjalan cukup lama, nih, tapi kok penjualan begini-begini aja, ya?”. Atau, “pakai media sosial sudah, punya toko online sudah, tapi mengapa target kenaikan omset penjualan selalu meleset?”. Lalu bagaimana caranya agar kita dapat meningkatkan akses pasar? Berikut 7 Hal yang UKM perlu pahami.

2020-06-16 09:58:16

Akses Pasar

Cara Bijak Menangkap Peluang Order White Label bagi UMKM

Sebagai praktisi dan penggiat UMKM, tak jarang saya mendengarkan curhat atau pertanyaan dari pelaku usaha mengenai tawaran order white label. Oh ya, memangnya order white label itu apa, sih? Yuk kita bahas mengenai strategi pemasaran yang patut dicoba ini.

2020-06-28 23:26:18